宠物店如何提高业绩,刺激客户的购买欲

小佩宠物 2020-08-07

  有购买欲,才能成交。在产品销售的成交阶段,如果能够全力刺激客户的购买欲望,成交就是一件简单的事情。成交率提升了,自然业绩也就上去了。

宠物店如何提高业绩,刺激客户的购买欲

  为什么刺激客户的购买欲会使交易更容易呢?

  基本原理如下:

  一般来说,客户的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;  客户的购买欲望多来自客户的情感而不是理智;情理并重才能强化与维持客户的购买欲望;激发购买欲望必须依据大量信息;一个理由不能激发所有客户的购买欲望。因此,成交离不开全力刺激客户的购买欲望。

  那么,宠物店的销售人员怎样才能刺激客户的购买欲望呢?我们可以试试下面几个方法:

  建立和检验客户对推销的信任

  现代推销学强调,成交时,要建立客户对销售人员及所推销产品的信任,在建立信任与引起兴趣的基础上,应该检验客户对推销拜访态度的转变过程,检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

  态度的转变是和信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后,应及时检验客户对所推销产品的认识程度。比方说可以询问客户是否有不明白不理解的地方,是否有需要进一步示范及说明的地方等,如有的话,销售人员应立即进行再示范、再说明,直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。

  在店员讲解的过程中,注意客户的表情反馈,如果能够跟随解说的节奏,频繁点头,这个信任度就基本建立完成。如果解说过程中,客人眉头紧皱,就说明没有解释到位,没能说出客户心中所想,要尽快转变介绍的方向和思路。

  对客户强化情感

  有时,客户在对产品产生兴趣后仍不买,或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解,而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

  如果客户情感上有对立情绪,那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此,销售人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时,千万不要急于介绍产品,而是应该再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任,重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳,第二还是诚恳。

  用诚恳的态度和自身的见解,为客户提供一套完成的解决方案,而非一味单一的推销某款产品。可以多在客户平常养宠过程中遇到的问题,进行分析和解惑。

  多方诱导客户的购买欲望

  一般地说,客户在考虑是否购买产品时,总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时,客户才可能有强烈的购买欲望。

  因此,销售人员应多方面举例,详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段,站在客户的立场上,介绍与研究拥有产品的利益与收获,诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾,达到激发客户购买欲望的目的。

  介绍产品时,并不是单一的介绍产品自身的特点,重点应该介绍这款产品能够为客户和宠物带来什么好处,能够解决什么问题。提供解决方案,永远都比单纯的介绍产品更能刺激成交。

  充分说理刺激客户购买欲望

  诱导是从情感上激发客户的购买欲,而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理,为客户提供充足的购买理由。

  充分说理的方法有:提供充分的证据。在推销产品时,销售人员应将准备好的证据提供给客户过目。

  提供产品的依据可以有:有关权威组织部门的检测报告,相关的证书,行业获奖情况等等 。如果都没有的话,应该在日常有意识地收集客户的使用反馈,用第三方的评价和使用效果来佐证产品本身的价值。

  利用展示刺激客户的购买欲望

  销售是客户和销售人员共同参与的活动,当销售人员推销一个实物产品时,他的表现要像一个游戏节目的主持人。

  顾客愿意投入时间观看销售人员的展示,表示他确实有潜在需求,这一时刻,销售人员要把握住最好的成交机会。

  值得说明的是:展示不是做产品特性的说明,而是要刺激顾客决定购买的欲望。展示是指,把顾客带引至产品前,透过实物的观看、操作、让顾客充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益,借以达成成交的目的。

  只有牢牢的把控客户的情绪,刺激购买欲望,才能提升成交率,从而让宠物店有一个好的业绩回报。这些并非一朝一夕可以熟练操作,但日常也是需要刻意培养。只有把这些养成习惯,成交才能做到“手到擒来”。

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