如何才能提高宠物门店的客单价

小佩宠物 2020-06-03

  在同一个区域里,店面实力相差不大的两家宠物店,客流量相差也不会太大,但是销售额有时候却相差很大,究其原因是因为两家宠物店的客单价不同,这也直接决定了门店的最终业绩。尤其是近几年,宠物店之间的竞争日趋白热化,客单价在这种市场环境中也越来也重要。那么如何才能提高宠物门店的客单价呢?

如何才能提高宠物门店的客单价

  什么决定了客单价?

  要提高客单价,我们得先知道决定它的因素有哪些。

  动线长度:商品和服务项目的性质及其在宠物店的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时,其前提条件是商品和服务项目的整体布局,好的店内通路设计和商品、服务项目布局可以延长顾客在店内的滞留时间。

  停留率(总停留次数/动线长度):顾客在店内只行走,对于宠物店不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并搜集商品和服务项目的信息时,才能产生实际的购买动机。

  注目率(注目次数/总停留次数):注目率是指商品及服务项目在店面内中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意,店家需要在门店中精心算计各种位置,使其能够吸引更多的顾客目光以促进销售。

  购买率(购买次数/总注目次数):如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买,停留就变得毫无意义。因此,按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品的组合、商品的陈列方式、等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。

  购买个数:顾客购买的商品个数越多,其客单价也就越高。增加顾客购买商品个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。

  商品单价:商品单价取决于诸多因素,如门店的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。

  其实通过这几个因素,我们大致已经可以看出提高客单价的几个关键点,商品陈列的内容,购买个数、产品组合及商品单价。

  购买个数:让顾客多买同类商品,提升客单价

  让顾客多买同类的商品或者服务项目,是提升客单价最基本的途径,也是见效最快的途径之一,通常我们会采用三种方式来刺激顾客多买同类的商品或者服务项目。

  降价促销:通过降价方式刺激顾客多买,由于存在商品的价格弹性,对于那些价格弹性大的商品,通过降价促销这种方式能有效提升顾客的购买量。

  捆绑销售:这种方式其实是降价促销的变形,比如店铺里常做的两件宠物衣服按照最高价格的那一件出售。这些都可以增加同类商品的销量,大部分还可以增加单个顾客销售额。

  买赠活动:与捆绑销售类似的一种促销途径,这种促销方式常见于新品的搭赠促销,同样也能够刺激同类商品的销售。如:买一袋狗粮只需多加1元钱就可以换购一袋零食等促销手法。

  产品组合:让顾客购买不同类商品,提高客单价

  产品组合对于客单价的提高有着非常巨大的作用。这种商品组合即可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现,比如您可以将狗粮或者零食与漏食玩具进行捆绑销售,也可以将美容项目与沐浴产品进行买赠关联等等。

  在促成顾客不同类商品多买的过程中,宠物店需要考虑关联性产品与非关联性产品,利用这种暗示与互补的刺激购物来拉动顾客购买同类或异类商品的需求。

  如一位顾客在店中购买活体后,通常还会再购买一些幼犬所需的各类用品和食品,这是店家可以将这一系列产品进行组合,这不仅减少了顾客的选择成本,而且还有效的提升了客单价。

  如果再进一步,门店可以将该组合依据不同的价格和利润分为 “优惠组”、“品质组”、“豪华组”等不同维度的产品套餐,进一步细化组合分类,效果将会更好。

  商品单价:让顾客购买价格更高的商品,提升客单价

  让顾客购买价格更高的商品对于客单价提升的贡献同样也是巨大的,但是许多宠物店对于这方面的工作却并不热心,究其原因还是因为销售能力的问题。如何让顾客买价格更高的商品无疑是对门店销售能力的极大考验,而大部分门店做得并不好。

  关于价格的异议主要在两个方面,第一个是支付能力,第二个是支付意愿。

  如果是支付能力的原因,那么宠物门店的销售人员需要做的是转换销售方向。一个方向是回归到之前说的两个方法,鼓励顾客购买价格适中的产品,在购买个数和产品组合上寻求突破:另一个方向是将价格转变为使用成本,降低顾客对价格的敏感,比如:“这款进口宠物营养膏虽然要300元,但是这一罐可以用3个月,平摊下来其实一天也就三块多。”

  而支付意愿的问题,大部分时候是销售人员并没有讲清楚商品或者服务项目的价值和带来的感受,顾客在购买任何产品时都需要一个驱动力,而这个驱动力通常是购买的产品或者体验的服务所带来的感受和价值。

  一款狗粮买1000/kg大部分人可能会觉得贵,但是如果这款狗粮的原材料都是最自然的高品质食材,加工工艺也是最先进的,而且全球每年限量一千袋,还需要提前一年预约,现在有机会买以1000/kg的价格买,你还会觉得贵吗?

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