宠物店如何做好销售(洞悉议价心理)

小佩宠物 2020-07-03

  虽然门店价格标示的很清楚,但是客户最多的一句话还是:能不能便宜点,接下来就是,你们太贵了!这句话让店员太头痛,怎么破

宠物店如何做好销售(洞悉议价心理)

  洞悉议价心理

  推动式心理

  简单来讲就是顾客已经决定要买了,只是想给自己找一个确认付钱的理由,而降低一点价格或者赠送小礼品就是他们认为的最好的方式。

  有一种贵是顾客觉得贵

  很多客人都会认为挂牌价是虚高的,是可以降的。这种原因的产生有可能是顾客本身对产品没有什么价格概念;又或者说同一产品不同品牌的折扣相差太大,导致顾客产生不信任感。

  试探性心理

  顾客的这种消费心理也是很常见的。

  这样的议价事实上有两种目的:一是顾客会觉得产品的价格是没有下限的,属于捡漏心理;二是通过导购的态度判断产品值不值,如果这时店员痛快答应可以去一点钱,顾客反而会犹豫,开始怀疑产品的质量和真伪。

  习惯性行为

  砍价已经成为顾客的习惯,只要遇到价格总要杀一杀,即使这个价格顾客是能承受的,但都不忘尝试一下。

  所以,在应对顾客议价之前,店员应通过短时间内与顾客的沟通及其行为,判读顾客的杀价背后的心理,更好的进行应对。

  应对议价只需三招

  01、化被动为主动

  当顾客抛出一句:“这个宠物spa护理,我觉得不值,能便宜点吗?”作为被提问方店员处于一种被动的状态,这时我们可以反问顾客:“那您觉得spa护理多少钱合适呢?”

  反问的好处在于:

  A、可以给自己争取更多的反应时间,化被动为主动,让顾客去思考产品的价值;

  B、探寻顾客反对当前价格的真正原因。

  化被动为主动的方法还有一个,就是要摸清顾客的心理底价,将问题抛给第三个人

  店员可以尝试报一个价,并表示请示一下店长。如果顾客说你去问问吧,那就表示报的价格顾客接受,如果顾客说你不用问了,我再看看,就证明报的价还不是顾客最终的心理预期。

  这个时候你可以向顾客推荐质量更好价格更高的产品,或者推荐质量低价格更低的产品来试探顾客能够承受的上下限,最终给出一个合理的报价。

  02在价格上不让步

  在价格上绝对不要跟着顾客走,当顾客对价格不满意时,我们可以先通过赠送小礼品的方式来规避降价。

  03、转移顾客注意点

  很多时候,客人纠结于商品的“价格”,是因为销售人员对于产品不够了解,专业性不强,而造成客人只能在“价格”上纠结,适当的改变问话方式,会有意想不到的效果。

  在转移话题时要重点突出以下几点:

  突出产品的自身优势:独特的卖点,质量,售后保证;

  突出产品的外部优势:网红同款,大品牌制造;

  突出产品的外延服务:免费接送,免费咨询服务。

  举个例子:

  客人带着宠物来店里做美容洗护,你发现狗狗出现了耳螨症状,就直接说:“你家狗狗患上了耳螨,需要买一些药物回去治疗”。客人看着活蹦乱跳的狗狗,一心认定你只是想卖除耳螨的药物,想坑他的钱。这样子推销产品就会让客人纠结点停留在“价格”上。

  换种说法

  和客人说“你家狗狗最近是不是一直在挠耳朵、甩耳啊”如果客人说,“是啊,你是怎么知道的”。客人讲到这,然后你再和他讲这是狗狗患耳螨的症状,需要一些药物治疗。这时候你再推销除耳螨的药,就会事半功倍。

  增加营销策略

  01、送试用装或者小礼品

  如果宠物店在消费者购买一定金额产品后或者犹豫时,赠送些小礼品、试用装给顾客,让顾客“占些便宜"--如买狗粮送零食、小玩具等,顾客会觉得花了跟平常一样价格的钱买狗粮,却额外获得了零食、玩具等“附加”产品,付款时心理自然比较"情愿"些。

  02抵用券

  当消费满一定金额时,宠物店可以赠送给顾客相应的抵用券。一方面,抵用券可以给顾客省了不少钱的感觉,另一方面,又可让顾客再次回店里消费。

  03、关联推销

  当告知顾客单买一种产品时,价格没法再低,但如果顾客再买一种,可以给些折扣。

  宠物店要抓住顾客喜欢打折的心理,利用捆绑销售,推销给顾客别的产品,适当打折促进销售。这对转移顾客的注意力非常有效,结果是顾客砍到了价格,多买了产品,顾客与宠物店达到了"双赢”。

  04、办理会员卡

  办理会员卡后,顾客当场可享受X折的优惠。不过本次卡内的钱一次用不完,顾客可下次再来消费。

  其实办会员卡跟送抵用券有些类似,就看顾客比较喜欢哪种方式了。

  05、注重售后

  无论是交易成功与否的客户,我们都要经常与之联系,定时提醒客户一些宠物养护小常识,让客户觉得我们真的用心在做这件事。

  可能客户再来消费时也不会再跟我们讨价还价,或是客户看到我们的用心从而产生更多的交易。

  写在最后:

  门店产品售卖是宠物店最重要的盈利项目之一,掌握一定的话术技巧,对于提高宠物店的业绩是非常有帮助的。对于一个优秀的宠物店主来说,如何应对客户的各种问题,是你必须要研究的课题。

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